مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش فرآیند برنامه ریزی، جذب نیرو، آموزش، سازماندهی، نظارت و هماهنگی نیروهای فروش یک سازمان است. چه در حال فروش خدمات یا یک محصول باشید، مدیران فروش مسئول مدیریت نیروی فروش، تعیین اهداف برای تیم، برنامه ریزی و کنترل کل فرآیند فروش و در نهایت اطمینان از اجرای چشم اندازهای مورد نظر تیم هستند. بیش از هر گروه دیگری در یک سازمان، نقش یک تیم فروش احتمالاً مهمترین نقش است، زیرا تأثیر مستقیمی بر درآمد سازمان دارد.
یکی از مهمترین وظایفی که شما به عنوان مدیر فروش دارید، راه اندازی و پیاده سازی فرآیند فروش برای کسب و کارتان است. بیایید نگاهی عمیق تر به ایجاد فرآیند فروش عالی برای کسب و کار شما بیندازیم.
– فرآیند فروش چیست؟
به زبان ساده فرآیند فروش یعنی :
مجموعه ای از فعالیت های برنامه ریزی شده است که در هر مرحله از فروش شما این فعالیت ها به عنوان یک نقشه راه برای پیشبرد اهداف فروش استفاده می شود. فرآیند فروش از طریق تماس با یک سرنخ شروع می شود و با بسته شدن معامله پایان می یابد.
هیچ دو کسب و کاری شبیه هم نیستند و منطق یکسانی برای ایجاد فرآیند فروش ندارند . در حالت ایده‌آل، فرآیند فروش شما باید واضح و قابل توضیح و توجیح باشد، به قدری ساده و قابل درک باشد که حتی برای یک نماینده فروش که به تازگی استخدام شده است قابل درک باشد . به عنوان یک مدیر فروش، باید فرآیند فروش را تعریف کنید تا تضمین کند مجموعه اهداف خاص در هر مرحله برآورده میشود و بدون هیچ مانعی در سیستم جریان پیدا می‌کند.
برای درک اینکه فرآیند فروش در یک سازمان کجا قرار می‌گیرد، مهم است که قیف بازاریابی و فروش و نحوه سرازیر شدن سرنخ در قیف را درک کنید.
راهنمای گام به گام برای ایجاد یک فرآیند فروش کارآمد :
1- واجد شرایط بودن سرنخ ها
هنگامی که یک سرنخ توسط تیم بازاریابی شما به عنوان “واجد شرایط” شناسایی شد، این مسئولیت تیم فروش شما است که سرنخ را از سرنخ واجد شرایط بازاریابی به سرنخ واجد شرایط فروش تبدیل کند. در طی این مرحله از فرآیند فروش شما، تیم شما از طریق فرآیندی که به عنوان امتیازدهی سرنخ شناخته میشود، میتواند قدم به قدم به اهداف فروش شما نزدیک شود.
امتیازدهی سرنخ روشی است که در آن سرنخ‌های شما بر اساس مجموعه‌ای از معیارهایی که توسط مدیران فروش در یک شرکت تعیین می‌شوند، امتیاز و رتبه‌بندی می‌شوند. متداول ترین معیارهای مورد استفاده برای به ثمر رساندن سرنخ عبارتند از سطح تعامل ایمیل ، منبع سرنخ، اندازه معامله، و تعداد کلیک روی پیوندهای مربوطه.
مشاهده نرم افزار ERP
مشاوره نرم افزار بازرگانی خارجی
درخواست دمو
2- آشنایی با نیازهای بالقوه مشتری:
هنگامی که تیم فروش شما سرنخ هایی را که در حال آماده سازی هستند واجد شرایط می کند، این مسئولیت مدیر فروش است که سرنخ های واجد شرایط را به نمایندگان فروش خود منتقل کند. تخصیص سرنخ را می توان بر اساس پارامترهای مختلفی از قبیل کشور، نوع صنعت، اندازه سازمان و تعداد کاربران انجام داد.
تخصیص سرنخ تضمین می کند که سرنخ های مناسب به نماینده فروش مناسب می رسند. هنگامی که سرنخ به یک نماینده فروش اختصاص داده می شود، این وظیفه آنهاست که نیازهای بالقوه مشتری را درک کنند تا بتوانند محصولی را که بهترین راه حل برای کسب و کارشان است را انتخاب کنند. با ابتدایی ترین سؤالات در مورد صنعت آنها شروع کنید و عمیق ترشوید وسعی کنید با سوالات بیشتر و دقیق تر درباره کسب و کار آنها بیشتر بدانید.
3- ارائه راه حل:
نمایندگان فروش باید به خاطر داشته باشند که آنها در خقیقت راه حل هایی برای مشکلات کسب و کارمشتری می فروشند. هنگامی که مشکلات بالقوه مشتری را درک کردید، نمایندگان فروش باید یک راه حل قانع کننده ارائه کنند که توانایی حل مشکلات مشتری را داشته باشد.
همواره زمان مناسبی را برای ارائه راه حل خود تعیین کنید وارائه خود را از قبل به طور کامل مرور کنید تا از هرگونه شکست در لحظه آخر جلوگیری کنید. سعی کنید به وضوح توضیح دهید که وجود محصول شما در فعالیت های روزانه مشتری و شرکت آنها چه لزومی دارد و چه مشکلاتی را مرتفع می کند. نشان دهید که مشتریان فعلی شما چگونه مشکلات مشابهی را با استفاده از محصول شما حل کرده اند و به این ترتیب می توانید در خریداران آینده محصول خود حس اعتماد را ایجاد کنید.
4- مذاکره و بستن قرارداد :
شما سخت کار کرده اید تا ارزش محصول خود را نشان دهید وخریدار در حال بررسی محصول شما است و شما یک قدم تا بستن قرارداد فاصله دارید. این مرحله بخشی از فرآیند فروش است که در آن شما و خریدار احتمالی در مورد شرایط و ضوابط، اعتبار و خدمات ارائه شده به عنوان بخشی از معامله تصمیم می گیرید و مذاکره میکنید. خریدار همیشه می تواند درخواست تخفیف کند و نمایندگان فروش باید در چارچوب سیاست های سازمان شما در مورد تخفیف ها مذاکره کنند.
همچنین مهم است که طرح قیمت گذاری خود را منصفانه و باز نگه دارید تا مشتری احتمالی شما بتواند به راحتی قیمت شما را درک کند. این امر زمان صرف شده برای مذاکره توسط نمایندگان فروش شما را کاهش می دهد و مهم است که اجازه ندهید مذاکرات طولانی شود .
سیستم CRM ، نرم افزار مدیریت فروش
فروش یک محصول در گرو دریافت داده های مناسب در زمان مناسب است و سیستم های CRM مدرن با ارائه مسیر فروش سازمان یافته برای هر کسب و کار، توانایی انجام این کار را به میزان قابل توجهی بهبود بخشیده است همچنین، هر اطلاعاتی که وارد چرخه تجاری می شود و یا از آن خارج می شود، به راحتی در یک برنامه CRM ثبت می شود تا هنگام مواجهه با مشتریان، هیچ اطلاعات کلیدی را از دست ندهید به عنوان مثال، با استفاده از یک سیستم CRM، یک فروشنده می تواند با آگاهی کامل از تمام اطلاعات مرتبط با مشتری، اطمینان حاصل کند که میزان موفقیت در مذاکره تا حد است .
کارایی بیشتر تیم های فروش، نرخ بالاتر تبدیل سرنخها ، بهبود تعامل با مشتری از جمله مزایایی است که نرم افزار CRM برای فرآیند مدیریت فروش
نتیجه گیری :
خودکار شدن فرآیند فروش
خودکار کردن فرآیند فروش شما برای بهبود بهره وری شما امری کلیدی است. مکانیزه شدن به نمایندگان کمک می کند تا زمان کمتری را برای کار مدیریت و زمان بیشتری را برای برنامه ریزی و اجرای فعالیت های خود صرف کنند. در اینجا چند دلیل اصلی وجود دارد که نشان می دهد مکانیزه شدن فرآیندها در افزایش بهره وری نقش اساسی ایفا می کند:
1- پیگیری ها:
آیا تا به حال یک معامله بزرگ را فقط به این دلیل که در زمان مناسب پیگیری نکرده اید از دست داده اید؟
این امر به احتمال زیاد در صورتی اتفاق می افتد که شما فقط از یک ابزار مدیریت پایگاه داده سنتی برای ردیابی اولویت های خود به جای نرم افزار مدیریت فروش استفاده کنید. استفاده از یک سیستم CRM برای مدیریت پیگیری‌ها، تضمین می‌کند که هیچ سرنخ واجد شرایطی را از دست ندهید.
2- وظایف:
فروش، مانند هر چیز دیگری، می تواند به مجموعه ای از فعالیت های منظم تقسیم شود. توانایی ایجاد و به‌روزرسانی خودکار وظایف، با در نظر گرفتن میزان زمانی که فروشندگان صرف وظایف روزمره می‌کنند، سود زیادی به همراه دارد.
3- جریان کار:
گردش کار خودکار به صرفه جویی در زمان کمک می کند و تضمین می کند که نمایندگان فروش به سرعت مجموعه ای از مراحل را بدون نیاز به مداخله دستی انجام می دهند. با تنظیم گردش کار برای هر مرحله از فروش خود، می توانید بدون زحمت روند فروش را سرعت بخشید.
حتماً بخوانید: نرم افزار مدیریت منابع سازمان
کلام آخر
شرکت راهکارهای نرم افزاری پارسان برای رفع تمامی نیازهای شما در حوزه ی نرم افزاری، سامانه یکپارچه تحت وب پارسان را خدمت شما پیشکش می دارد.
شما می توانید از طریق لینکهای زیر، توضیحات جامع و کامل محصولات را مطالعه نماییدو در صورت نیاز اقدام به ارسال درخواست دموی رایگان از این سامانه کنید.
همچنین کارشناسان ما در واحد فروش، مشتاقانه آماده پاسخگویی به تمامی سوالات شما مشتریان گرامی در خصوص نحوه ارائه سیستم، عقد قرارداد و سایر موارد مرتبط هستند.
مشاهده نرم افزار ERP
مشاوره نرم افزار بازرگانی خارجی
درخواست دمو